优秀销售和普通销售在设计方案时的区别，在于如何把方案的“价值和好处”传递给客户，而非只是介绍产品和服务。所以说设计方案时，要实实在在把介绍（产品）和销售并传递（价值）这两件事情区分开来。
叶辉老师《金牌销售教练技巧》创作者，公众号：OPZO标准营销
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调研: 设计方案时，你忽视了哪些要点（多选）
1.只强调产品介绍，缺了价值介绍（见本文示例）
2.单方面预算设定，未和客户讨论
3.没有给予方案确定时间
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设计方案是以书面形式帮助销售定义客户的价值主张，通过聆听了解客户关心什么，销售必须熟悉自己产品，找到对客户的优势及好处，以便定制一个满足客户需求的方案。设计一个专门针对客户需求和个性化的解决方案，可以满足客户的需求，打消客户的顾虑，并获得更大的可能性赢得合同。
1.评估预算和产品使用者身份的可靠性
在清楚了解客户的需求和消除客户内心顾虑后，我们就可以开始为客户设计方案了。设计方案在评估预算时要体现注重门当户，也就是符合客户承受预算的能力范围，提供的解决方案所体现的价值与客户的需求及是契合的。
记住推荐方案可行性，需考虑
1）评估客户预算的可靠性 （提供推荐方案的预算需遵循双向确认，得到客户的认同）
2）确定产品使用者的身份 （确认“谁”来使用即将购买的产品，以推测客户购买的意愿）
预算可变的条件
客户想要得到的好处，往往是感性的，这也是为什么成交是在感性的条件下发生的。每个人有不同的观点，销售知道自己需要实现并满足客户的价值和需求。如果销售能创造产品的价值主张比预算更多的价值，有时候预算是可变的，客户会增加预算。反之亦然…
2.拉高客户预算的方法
区分介绍产品与销售价值
首先，我们根据先前收集的背景信息来总结客户关心的问题。如果我们收集的信息越详细，那么我们可以为客户提供的价值越多。所以说，在设计方案之前，需要做一个总结并和客户再次确认完他们的要求和问题。
记住，添加增值服务是提高整体方案接受度的催化剂。
当然，重点是我们要让客户详细了解，推荐的产品或服务，对于客户来讲有什么价值和好处。
优秀销售和普通销售在设计方案时的区别，在于如何把方案的“价值和好处”传递给客户，而非只是介绍产品和服务。所以说设计方案时，要实实在在把介绍（产品）和销售并传递（价值）这两件事情区分开来。
设计方案时，如果销售只列出了产品和服务，可能并不是特别有说服力，好像是在为客户介绍产品方案，而非是介绍购买产品所能实现价值的方案。所以说我们很多人觉得这样的方案（介绍产品）已经很不错了，不过加上第二点（所能带给客户的价值，也就是体现具体能解决什么问题），这才是一个有吸引力的方案。
举例：课程销售顾问设计方案关于《金牌销售教练技巧》课程
示例1：（只介绍产品）刘总，您好！《金牌销售教练技巧》分12期课程，每期1天培训，课程以“现场实操教练形式”提升销售技巧和销售思维。课程包括：1.什么是销售流程2. SPIN销售法挖掘客户需求3.电话营销技巧4.21天快速成交定律5.销售的情商能力……
示例2：（介绍产品+价值）刘总，您好！《金牌销售教练技巧》分12期课程，每期1天培训，课程以“现场实操教练形式”提升销售技巧和销售思维。课程包括：1.什么是销售流程2. SPIN销售法挖掘客户需求3.电话营销技巧4.21天快速成交定律5.销售的情商能力……贵司提交需要解决的11个问题，归纳成三类问题如下：1）产品知识问题：第5、6、2）销售技能问题：第1、3、4、7、93）情商能力问题：第2、8、10、11课程培训后，将帮助解决：1）挖掘客户需求能力不足2）老销售业绩起伏不定3）销售预测与销售实际结果差距大4）回访电话无法推进“客户说再考虑一下”
3.在提供报价时，需注意
1) 确保你的专业性 （比如：使用电子邮件或报价书模板）
2) 报价书要强调好处部分（比如：两个方案报价的差异化，成本节省，增值服务内容等）
3) 选择客户偏爱的沟通方式（比如：客户喜欢电话，微信，语音留言，还是邮件等沟通方式）
4) 设定客户报价回复的截止日期（设定时限，引导客户规划时间去考虑推荐的方案，有助于加速推荐方案的及时反馈）
总结（设计方案）
设计方案准确性与销售前期发现阶段了解客户状况，探究阶段了解客户关心什么是息息相关的。设计方案的接受度与评估预算和产品使用者身份的可靠性有着密切的相关性。当客户习惯大方案，而你却提供低于预期价值主张的小方案时，显然不能满足客户的需求，会影响先前客户与你建立的信任度。所以说销售不能定义客户的价值主张，会让努力付诸东流。即使试探性的合作一次，回报的价值也很难满足客户的胃口，门当户对显然在设计方案中凸显重要。
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我是@叶辉老师 (2005-2016)曾任美国纳斯达克上市公司环球资源Global Sources华东区总经理。加入环球资源不到5年的时间，实现了从一线销售，销售主管到总经理的职场发展三级跳。离开环球资源后，我选择创业做管理咨询，之后成立了【壹点零壹影响力|管理咨询】，教练式营销解决方案的咨询机构。多年打造高绩效营销团队的成功经验，提炼了一套从团队组建，持续高产到优秀管理者留存的标准营销体系，帮助实现“人人都能做好销售，做好管理”的职场目标。
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