保险怎么销售(如何推销保险给客户)

自1992年中国保险业引入代理人以来,保险业发生了翻天覆地的变化,在业绩逐年攀升的同时,保险也从被动需求向主动销售转变。数以千计的代理人纷纷加入保险销售队伍,尤其在2015年取消了代理人资格考试后,各种年龄、各种文化素质、各种职业的人都加入到这个朝阳行业,想在大蛋糕上分一杯羹。

同时,保险销售队伍质量严重下降,保险公司提供的培训力量根本覆盖不了全体从业人员,一大批甚至不懂保单条款的销售人员也开始铺天盖地推销保险、推销保险。这种营销模式的确给很多保险公司带来了巨额的利润,销售大军铁骑铁骑出征,声名远扬!但各类销售误导和投诉纠纷开始频繁出现,保险行业口碑下滑。

若没有这些年来国家重拳出击整顿保险业的话,估计目前保险从业人员的状况将会更加糟糕。在这种市场环境下,各类保险从业人员各显神通,为了提升业绩,又为了保证更多的家庭有保障,设计了各种话术和销售模式,大致分为四种:

一、以产品为导向的销售模式

大多数经纪人首先会经历这个阶段,在入司的两年里,他们主要是新员工。由于它缺乏对该行业其他产品的认知,同时公司的销售文化也是每天培养各种各样的话术,自家的产品多好多好,其它的产品都与我们的家庭没有可比性

不管客户的具体情况如何,健康险、医疗险、分红险只有一款,因为他只了解公司这一两款产品。

保险怎么销售(如何推销保险给客户)

事实上,这个群体也非常渴望学习各种专业知识,也不希望出口只是几句模板说话,但由于接触面有限,公司管理也比较严格,只能通过时间慢慢学习成长。

二、以销售为导向的销售模式

这类人群其实是搞坏市场的罪魁祸首之一。因为保险的高佣金和基本法的高利润,有那么一群人会在金钱的诱惑下红眼,想尽一切办法去推销保险。

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事实上,每个人的需求点并不一样,并不一定每个家庭都需要分红险和年金险,但由于这两种险种的费用一般都比较高,这种险种将会千方百计地推销。

这有可能是销售误导,部分返佣的可能性,甚至为了能够把保险卖出去而胡编乱造。尽管推销是保险从业人员的天职和义务,但一切面向销售的东西都不太可取!

保险怎么销售(如何推销保险给客户)

三、以服务为导向的销售模式

一大批销售精英都是这样的模式,保障分析并不专业,只有几板斧;保险利益也算不上很清,只要不会坑着客户。

但他们在维护客户关系方面,都是一把好手,各种客养活动搞得有声有色。她们始终信奉一个原则:只要关系到位,就没有卖不出去的保险!

实际上这是各种销售方式都信奉的销售方式,但在保险市场上还是有欠缺的,毕竟保险师策划客户一生的事情,能为客户合理计划风险还是很重要的。

四、以需求为导向的销售模式

这样的从业人员基本上是以分析客户的需求为主,站在服务的角度为客户制定解决风险的方案,通过专业分析和推荐,让客户享受最适合自己条件的保险。

但这种销售方式对从业人员要求很高,必须具备非常专业的保险、金融、税务及家庭财务知识,同时具备丰富的从业经验及良好的口碑,可与客户进行沟通。但是换来的也是客户的高度信任和好评。它也是所有实践者所期望和必须转变的方向!

保险怎么销售(如何推销保险给客户)

万丈高楼平地起,想成为专业销售人员从保险开始就要慢慢摸索,积极开拓客户,各种形式的客户拜访,专业的产品知识都是需要我们不断进步学习的!

每个成功的保险销售背后,都有一段坚信不疑的创业历程,光彩照人的背后有着各种各样的辛酸。同事们,你们现在正处于哪个阶段呢?尤其是从业不久的小白们,有没有想好开发模式,开拓客户的方法?

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