引发粉丝的情感共鸣，是销售转化的关键。
自古以来，以爱情为题材创作的作品就深受人们的欢迎。在“记录美好生活”的抖音平台上，爱情作为生活中重要的一部分，存在广泛的受众群体。许多情侣档和夫妻档主播，通过在抖音分享自己的爱情生活而吸引了一波粉丝，并顺利踏上直播带货的变现之路。
抖音账号“是青青呀”便是由一对从校服到婚纱的夫妻主播所运营，女方自称青青，并将男方称为大叔。据飞瓜数据显示，截至 2022 年 2 月 17 日，该账号粉丝数已超过 500 万，近 180 天（ 2021 年 8 月 22 日至 2022 年 2 月 17 日，文中“近 180 天”所指均为此时间段），合计达成2. 3 亿元的直播销售额，成绩亮眼。
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夫妻“同款爱情”增留存
与大多数夫妻主播相类似，青青夫妇的短视频也以分享他们的恋爱故事以及夫妻相处日常为主。例如，在其账号置顶的一个总结式视频中，他们将自己的情感发展经历如数家珍地展现在观众面前，由“大学相识”“兴趣结缘”“异地恋”“艰苦创业”“ 8 年不离不弃，结伴成长”“功成名就”“步入婚姻殿堂”等构成一系列核心标签。
在他们发布的日常生活分享视频中，大叔为青青做饭、切水果、系鞋带、做蛋糕等行为，加上其公司老总的职场身份和 193 厘米的身高，一个“宠妻狂魔”及“高富帅”的形象跃然屏上，符合大多数女性对理想对象的幻想；青青在视频中则时常展现出无忧无虑、备受宠爱的幸福感，并将这种幸福传递给观众，进而建立起与观众的情感链接。
观察他们的作品可知，其视频中的语言表述不多，情感的传达和观点的展现除通过动作表现外，视频配文是最主要的载体。其中，文案里导向的“同款爱情”“同款宝妈”“同款老公”等引来粉丝的艳羡和共鸣，可增加粉丝的粘性及留存率，以致在其视频下方的评论区中，类似“从你们恋爱、订婚、怀孕、生娃到现在一直关注着”的忠实粉丝留言甚多。显然，这样的视频创作模式，成本可控，却能达成不错的效果。
（图源抖音“是青青呀”）
此外，在粉丝经营方面，青青夫妇还建立了粉丝群，并通过相关的社群运营技巧，如以获得同款衣服为切入点，引导粉丝进群，进一步开发粉丝的私域价值。
在上述运营策略的持续运作下，青青夫妇吸引了一批精准粉丝。据飞瓜数据显示，截至 2022 年 2 月 17 日，青青夫妇的女性粉丝占比高达84.13%，粉丝年龄在 24 岁至 40 岁区间的占比达到了65.47%。正是这一批具有潜在购买力的人群，为青青夫妇此后的商业变现提供了有力支撑。
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自造“营销节点”收效高
观察青青夫妇近 180 天的抖音直播，可以发现，其直播主题主要集中在两个方面：一是抓住大型电商营销节点和当下热点，依托平台聚合的流量爆发，来进行直播带货，如“高考加油”“端午”“ 618 了你还不进来”等主题的直播场次；二是把视频内容作具象化延伸，将自己的感情和生活搬上直播间，并以此自创营销节点进行带货直播，如“儿子来了”“乔迁大喜事”“婆婆 60 岁生日庆典”“直播一周年”等主题的直播场次。这既让直播间充满生活气息，又加强了主播的人设真实性，大大提高了消费可信度。
据飞瓜数据显示，在这些直播场次中，乔迁大喜事、婆婆 60 岁生日庆典、直播一周年等场次的直播均达成了单场直播销售额过千万元的成绩。这也从侧面说明了，相较于在大型电商营销节点中去抢占流量，青青夫妇自造的富有个人纪念意义的营销节点，对有情感基础的粉丝来说更奏效。
（图源飞瓜数据）
以青青夫妇进行的乔迁大喜事主题直播场次为例，分析其组品策略。在 2021 年 10 月 29 日，青青夫妇共进行了 3 场以乔迁为主题的带货直播，当天共达成2357. 8 万元的直播销售额。
据了解，青青夫妇在当天共上架了 45 款商品，其中有 26 款是美妆商品，包含了 17 款沭念品牌旗下的商品。而在当天销售额TOP5 的商品中，有 4 款是沭念品牌旗下的商品，它们分别是沭念寡肽积雪草润颜四件套、沭念紧致嫩肤超声刀面膜、沭念白茶积雪草面膜、沭念冻干粉，分别卖出435. 6 万元、355. 3 万元、161. 1 万元、136. 9 万元。
（图源飞瓜数据）
据飞瓜数据显示，沭念品牌在抖音上的小店“沭念”在近 30 天（ 2022 年 1 月 18 日至 2022 年 2 月 16 日），共达成2786. 0 万元的销售额，其关联的带货主播仅有“是青青呀”和“青青妹妹血子”；其中，是青青呀在同期为该小店贡献了84.17%的销售额。可见，在青青夫妇与粉丝建立起强情感链接和信任的基础上，即使是小众美妆品牌，也能获得较高的销售转化。
总体而言，夫妻主播在抖音平台上主要是凭借内容立足，如要取得长期稳定的发展，还需不断输出新内容，并将其情感发展和生活故事持续呈现在粉丝面前，以维持粉丝的新鲜感和关注度，从而保障账号稳定的销售转化。