最近蝉妈妈发现了一个纸品行业的头部直播间。
通过不到一年的抖音直播运营，一个专做纸品带货的电商直播间，做到了直播在线平均超过 1000 人，近 30 天场均销售额超过 50 万，月带货额超过千万的纸品直播间，她就是——@桔子姑娘纸品，她的账号运营思路，值得中小商家借鉴。
垂直赛道精准切入
老板娘人设号强势带货
@桔子姑娘纸业目前共有粉丝163. 1 万，一共拍摄了 930 条短视频作品，打开桔子姑娘纸业的账号可以看到，整个账号的包装做的比较到位，蓝V认证，昵称用品牌名+行业，账号背景图用产品图，个人简介也突出“ 90 后创业”“工厂地址”“以及专业生产卫生纸十余年”等有效信息点，增加用户对这个账号的认识和信任度。
▲图片来自抖音
再看这个账号所发布的短视频内容，大部分视频拍摄场景都设置在卫生纸工厂或者车间，可能是为了贴近品牌名，大部分出镜拍摄产品展示的都是女性。在一年的时间内，短视频的风格和拍摄方向有了一些变化。
在账号运营的早期，短视频多展示纸品行业老板娘艰苦创业的形象，短视频的内容往往是老板娘在工厂工作，视频搭配上一段心灵鸡汤式的文案，再搭上近期热门抖音的BGM神曲，整个视频控制在10~3 0 秒，用老板娘的形象来吸引用户对产品的注意。
在这样发了一段视频，@桔子姑娘纸业的账号流量开始实现爆发，原因是老板娘在生产纸品的车间穿了高跟鞋，展示出老板娘的霸气与精致，多条视频点赞破千，有一条视频点赞突破 16 万。
到了账号运营后期，很明显该账号放弃了打老板娘人设的视频制作套路，而是转向了展示产品细节的视频，这样的转变让更多被视频所吸引的人，将目光对准商家所售卖的产品，也筛选出了更精准的下单用户人群。
这条 10 月 30 日发布的展示产品的视频，单条视频的点赞数突破 12 万，成为商家拍摄展示视频的模板。
作为一个纸品带货商家，经过一年的运营，@桔子姑娘纸业的账号已经形成了固定的拍摄模板和流程，这个账号能成功，很大一部分离不开账号的精运营和勤更新，平均一天要发布 3 条左右的视频。
短视频不仅为桔子姑娘展示产品提供了最好的窗口，同时，也为直播间和橱窗引来了可观的流量。
测试出直播间爆品
专注做单品推荐
拆解完短视频，我们再来看看桔子姑娘纸品直播间的排品变化。蝉妈妈显示，桔子姑娘纸品这个账号是从去年 3 月开始运营，首场直播是 2021 年 3 月，在同年 3 月到 5 月期间，桔子姑娘处于起号阶段，在 6 月开始账号开始起飞。
在账号初期，直播的频率和开播时间，开播时长都没有固定下来，账号还未进入一个平稳运营的阶段，但是在这个阶段，还是测出了后期的大爆品，规格150×180，12+ 6 包，单价19. 9 的主打母婴适用的原木抽纸。
在之后的直播中，直播的商品链接控制在 20 个左右，价格在5.9~59. 9 元之间，走高性价比亲民路线。拿 2 月 18 日这场直播来说，直播持续了将近 18 个小时，场观高达122. 5 万，销售额突破了 100 万，人气峰值冲破 2500 人。
在 18 个小时的直播间内，主播的其实只讲 2 款产品，一款是桔子姑娘纸业的主推爆款单价19. 9 元的家用抽纸12+6，另外一款是新人试用装，9. 9 元 12 包的纸巾。
主播的话术不断地拿直播间的价格跟线下超商、母婴进行对比，突出自己产品的优惠，注重跟直播间用户互动，会在直播间一一点出粉丝名字，再吩咐运营送运费险，通过快节奏的过款方式，督促用户下单，实现直播间的高成交。
直播间的其他纸品链接，一般挂着与主推的产品做对比，走一些直播间用户静默下单的量，或者上一些目标消费人群需要消费的产品，比如儿童牙刷、洗衣液、拖把、垃圾袋等日用品，满足用户除了购买纸品之外的需求。
目前桔子姑娘纸业直播间的人群非常精准，直播间82.72%的用户为女用户，24~ 30 岁的用户群体占比41.23%。
小结
从桔子姑娘纸品的案例我们可以看出，垂直赛道的潜力。工厂店铺自己做直播有天然的优势，消费者天然觉得源头工厂，没有中间商赚差价，价格有一定的优势。加上纸品这种超高复购率的产品，对比线下的价格，确实有实惠，加上商家补贴的运费险，以及新人体验装，多轮优惠轰炸下，用户成功被种草。